1 알람 설정은 필수, 무조건 라이브 쇼핑 방송(라방) 온에어 중 구매하라
라방은 보통 1시간 정도에 걸쳐 진행되는데, 다른 채널과 달리 소비자들도 실시간 접속자 수를 바로 확인할 수 있다. 그런데 시청자 수가 적으면 심리적으로 매력이 떨어지므로 소비자들이 이탈하기 쉽다. 따라서 브랜드에서는 평소보다 큰 할인 폭, 평소보다 더 푸짐한 사은품 구성을 방송 시간 중에만 제공해 소비자의 접속을 유지시키려 노력한다. 한마디로 방송 시간 동안에만 받을 수 있는 혜택이 많으니 무조건 방송 중 구매하는 것이 유리하다.
2 혜택은 방송 시작 직후&30분 후 집중된다
방송 초반에 접속자 수를 효과적으로 늘리기 위해 미끼 상품을 공개하는 경우가 많다. 미끼 제품은 그야말로 폭탄 세일로 소비자들의 접속을 유도하는 것. 단, 이런 제품들은 초반에 빠르게 매진되므로 방송을 초반부터 본 소비자만 누릴 수 있는 일종의 특권인 셈이다. 하지만 방송을 처음부터 보지 못한다고 해도 크게 아쉬워할 필요는 없다. 보통 1시간으로 진행되는 라이브 쇼핑 방송은, 30분 간격으로 같은 내용을 반복한다. 소비자들의 방송 집중도가 30분을 넘기기 힘들 뿐만 아니라 방송 후반에 접속하는 소비자들까지 고려하기 위해 30분을 기준으로 같은 내용을 반복해 방송하기 때문이다. 다만 혜택이 큰 제품일수록 방송 초반부터 매진될 가능성이 높으니 알람 설정을 해두는 것이 가장 싸게, 가장 쏠쏠하게 제품을 구입할 수 있는 방법이다.
3 라방의 제목에 집중할 것, 무조건 메인 제품의 혜택이 가장 크다
쉽게 말하자면, 라방은 일종의 반짝 타임 세일인 셈. 방송을 하는 딱 1시간 동안만 특정 제품을 세일하는 것이다. 특히 해당 방송에서 주력하는 메인 제품의 경우 브랜드에서 손해를 감수하면서도 세일 폭은 크게, 추가 사은품은 더욱 푸짐하게 구성하는 것이 일반적이다(메인 제품은 브랜드의 베스트셀러나 브랜드가 현재 가장 주력하고 있는 주요 제품인 경우가 많다). 라방에 접속한 사람들이 사고 싶어지도록, 일종의 얼굴 마담처럼 메인 제품 구입 시 큰 혜택을 볼 수 있도록 구성하는 것이다. 그런데 문제는 브랜드 입장에서 보자면 이렇게 혜택을 크게 주는 구성의 경우, 많이 팔수록 손해라는 것. 또한 방송이 종료된 후부터는 기존의 가격대로 다시 판매해야 하기 때문에 긴 시간 동안 할인 판매하는 것은 큰 부담이 된다. 그렇기 때문에 물량을 소량만 준비해 빠른 시간 내에 매진시키는 전략을 편다. 그뿐만 아니다. 메인 제품이 빨리 매진될수록 제품에 대한 매력은 높아지고 소비자들은 아쉬움이 남아 다음 방송을 기다리게 하는 효과까지 얻을 수 있다. 마치 홈쇼핑의 매진 임박이 떴을 때 우리의 마음이 급해지며 재빠르게 전화기를 들게 되는 것과 같은 효과인 셈이다. 따라서 눈여겨봤던 제품이 라방의 메인 제품으로 떴다면 주저하지 말고 먼저 사는 것이 이득이다.
4 메인 제품이 비싸다면 미끼 구성을 노려라
방송에서 제품 하나만 판매하는 경우는 거의 없다. 메인 제품과 함께 추가 제품을 함께 판매하는 경우가 많다. 그런데 뷰티 라이브 쇼핑 방송에서도 10만원 이상의 고가 제품은 가격 저항이 커서 쉽게 구매로 연결되지 않는 것이 일반적이다. 이에 대비해 브랜드에서는 소비자들을 놓치지 않고 고객으로 유입하기 위해 무조건 메인 제품과 함께 미끼 상품을 구성한다. 예를 들어 10만원대 에센스를 메인으로 방송하되 립스틱이나 선크림, 핸드크림처럼 좀 더 저렴해 쉽게 구입할 수 있는 구성을 추가로 준비해두는 것이다. 소비자 입장에서는 해당 제품을 평소보다 더 싸게 살 수 있어 좋고, 브랜드 입장에서는 새로운 고객을 유치하고 전체 매출을 끌어올릴 수 있어 누이 좋고 매부 좋은 방법인 셈.
5 색조는 실패할 확률이 높다
뷰티 브랜드들 사이에서 색조 제품은 라방으로 성공하기 쉽지 않은 품목으로 꼽힌다. TV나 광고 촬영보다 간소한 카메라 세팅으로 촬영하는 경우가 많은 라이브 방송의 특성상, 색조의 색감이나 질감을 화질에서 완벽하게 표현해내기 어렵기 때문이다(물론 모든 브랜드가 그런 것은 아니다. 전문 업체를 통해 완벽한 화질을 내보내는 브랜드도 많다). 이렇게 화면에서 본 발색과 실제 제품을 받아서 사용해본 발색이 다를 경우도 있어 뷰티 브랜드 담당자들도 라방에서는 색조보다 스킨케어나 보디 케어 제품을 구입하는 것이 더 안전하다고 추천한다.
6 댓글부터 퀴즈까지… 참여 안 하면 손해
앞서 말한 것처럼 브랜드 입장에서는 소비자들이 라방을 계속 보게 하고 접속자 수를 높게 유지하는 것이 중요하다. 접속자가 많아야 소비자들도 더욱 관심을 갖기 때문이다. 줄 서 있는 맛집이 더 매력적인 것과 같은 이치. 그렇기 때문에 쇼호스트가 에센스를 얼굴에 쏟아붓는 등 자극적인 멘트나 흥미로운 행동을 계속하는 것. 또한 브랜드에서도 소비자들이 이탈하지 않게 하기 위한 다양한 장치를 중간중간에 심어둔다. 그중 대표적인 것이 바로 댓글 이벤트나 퀴즈. 댓글만 달아도 샘플을 증정해 쏠쏠하다. 퀴즈 도전도 반드시 시도해봐야 한다. 예를 들어 브랜드명이나 메인 제품의 성분처럼 집중해서 보지 않아도 될 만큼 쉬운 문제인 경우가 많다. 댓글과 퀴즈 등 방송 중 나오는 이벤트는 방송을 계속 봐주는 소비자들에게 보답하기 위한 브랜드의 작은 선물인 셈이니 참여 안 하면 손해다.
7 공동 구매로 구매왕 이벤트를 노려라
대부분의 뷰티 라방에서 구매왕 이벤트를 진행한다. 방송 시간 중 가장 많은 금액을 구입한 소비자에게 경품을 지급하는 이벤트인데, 경품은 백화점 상품권이나 금 등 현금화하기 쉬운 것인 경우가 많다. 실제로 판매 구성 제품 중 제품 구성이 많은 세트일수록 할인율이 높기 때문에 가족이나 친구 등 주변에서 필요한 사람들을 모아 일종의 공동 구매를 하는 것도 좋은 방법이다. 예를 들어 1+1 세트와 2+2 세트가 있다면 보통 2+2 세트의 할인율이 높을 때가 많다. 브랜드 입장에서는 제품 판매량에 더 도움이 될 뿐 아니라 배송비도 줄기 때문이다.
8 유명한 쇼호스트일수록 구성이 더 쏠쏠하다
유명한 인플루언서가 자신의 계정에서 라방으로 화장품을 소개하면서 판매까지 하는 것을 본 적이 있을 것이다. 또한 네이버 등 포털 사이트에서 쇼호스트가 자신의 이름을 걸고 쇼를 만들어 제품을 판매하는 경우도 있다. 이런 라방에서의 접속자는 그 인플루언서나 쇼호스트의 기존 팬들인 경우가 많다. 그래서 이들은 팬덤 관리 차원에서 브랜드와 직접 논의해 그날 방송에서 판매할 제품의 할인 폭이나 사은품 구성까지 적극적으로 제안하기도 한다. 따라서 유명하고 팬덤이 큰 인플루언서나 쇼호스트일수록 제품을 더 싸게 판매하고, 사은품을 더 풍성하게 제공할 가능성이 높다.
알아두면 쓸모 있는 뷰티 라이브 방송에 대한 잡다한 상식
1 가격 세팅의 원칙
온라인으로 보는 라방의 특성상, 소비자들은 방송을 보면서 동시에 온라인 최저가를 검색하는 경우가 많다. 따라서 라방을 준비할 때 브랜드는 가격은 무조건 온라인 최저가보다 낮게, 혹은 가격대는 좀 더 높더라도 더 풍성한 사은품을 제공하기 위해 노력한다.
2 가격대에 따라 다른 프라임 타임
중저가 브랜드는 평일 오전, 럭셔리 브랜드는 월요일 저녁이 프라임 타임이다. 일반적으로 백화점 등 오프라인 매장의 프라임 쇼핑 타임은 목요일이나 금요일 등 주말부터 시작된다. 반면 온라인 쇼핑이 가장 활발한 시간은 평일이다. 중저가 뷰티 브랜드나 리빙과 식품 등 라이프 브랜드들의 라방은 주부들이 가장 여유 있는 평일 오전 시간대에 몰리고, 럭셔리 뷰티 브랜드의 라방은 직장인들이 퇴근하고 주부들이 저녁 준비를 마친 평일 저녁 시간에 몰린다. 그중에서도 한 주를 시작해서 소비 심리가 가장 높아지는 월요일이 프라임 요일이다.
3 추가 사은품에 숨어 있는 전략
메인 제품을 사면 줄줄이 따라오는 각종 샘플들. 이 샘플 구성에도 뷰티 브랜드의 전략이 숨어 있다. 예를 들어 메인 제품이 에센스라면 보통 토너나 크림을 샘플로 증정하는데, 함께 사용하면 메인 제품의 효과에 시너지를 줘서 제품에 대한 매력도를 높일 뿐 아니라, 이렇게 소비자들이 관심 없던 크림이나 토너를 샘플로 사용해본 후 구매하는 경우도 많기 때문이다.
4 럭셔리 브랜드는 SSG, 중저가 브랜드는 올리브영을 주목
올리브영의 라이브 쇼핑 방송인 올라이브에서는 올리브영 주요 브랜드들의 신제품 선론칭이 독점적으로 공개되는 경우가 많다. 올리브영 입점 브랜드의 특성상 선론칭을 통해 고객들의 피드백을 받고, 자발적인 리뷰 형성을 위해 신제품을 싸게 선판매하는 경우가 많으므로 체크해둘 것. 럭셔리 브랜드의 경우 SSG의 라이브 쇼핑 방송인 SSG 라이브를 주목할 것. 요즘 뷰티 영역을 확장하기 위해 명품이나 럭셔리 브랜드 관련 기획을 많이 내놓고 있다. 각종 쿠폰 혜택까지 활용할 수 있어 쏠쏠하다.
5 라방은 아직 심의가 느슨하다
사실 홈쇼핑이나 잡지 등에서는 식약처의 심의상 표현할 수 없는 것이 매우 많다. 반면 라이브쇼핑 방송은 아직 그런 규제에서 자유로운 편. 한마디로 제품의 효능이나 성분에 대해 더 직설적이고 더 과감하게 설명할 수 있다. 그렇기 때문에 화장품 브랜드들에서 신제품을 낼 때, 제품에 대해 더 적극적으로 설명하고 홍보하기 위해 일부러 라방을 기획하는 경우도 많다.
6 럭셔리 브랜드일수록 적은 혜택
고가 럭셔리 브랜드의 경우 라방을 매출 창출의 수단보다는 홍보의 수단으로 활용하기도 한다. 세일이나 사은품 등으로 브랜드의 이미지나 격을 낮추지 않기 위해서다. 할인보다는 브랜드나 신제품을 심도 깊게 보여주려 노력하고, 대신 브랜드를 소비자가 직접 경험할 수 있도록 할인 쿠폰 등으로 매장 방문을 유도하는 방식이 여전히 많이 보인다.
